Le Goodwill : maximiser la vraie valeur de votre PME
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Jean-Marie Longin
/ 3 April 2026
Une approche pragmatique et actualisée pour les dirigeants qui veulent connaître la rentabilité réelle de leur capital investi et préparer sereinement une transmission ou une cession. Auteur : Jean-Marie Longin – Fondateur de Bazanne
Le goodwill (survaleur) est l’un des concepts les plus puissants – et les plus mal compris – en valorisation d’entreprise. Pour un dirigeant de PME, il constitue un indicateur stratégique essentiel : il mesure la capacité de l’entreprise à générer une rentabilité supérieure à celle d’un placement sans risque, grâce à ses actifs immatériels et à son positionnement unique.
Chez Bazanne, nous utilisons cette analyse pour aider nos clients et prospects à mieux piloter leur performance, négocier une cession dans de meilleures conditions, ou préparer une levée de fonds.
Qu’est-ce que le goodwill économique ?
Le goodwill économique représente l’excédent de rentabilité que génère votre entreprise par rapport à ce que produirait le même capital investi dans un placement « sans risque » (obligations d’État ou équivalent). Il reflète la valeur des actifs immatériels de l’entreprise : marque, savoir-faire, relation clients, organisation, récurrence des revenus, positionnement concurrentiel, etc. Autrement dit, ce qui fait que votre société vaut plus que la simple addition de ses actifs nets.
La méthode recommandée : l’Excess Earnings Method La méthode la plus robuste et la plus utilisée en pratique pour les PME est celle des excédents de rentabilité (Excess Earnings Method).
Elle se décompose en quatre étapes : 1 – Déterminer le résultat normatif On retient généralement l’EBITDA ou l’EBIT récurrent, après retraitement des éléments exceptionnels. 2 – Calculer la rémunération normale des capitaux investis Capitaux propres × Coût moyen pondéré du capital (WACC), généralement compris entre 8 % et 12 % pour une PME selon son risque et son secteur. 3 – Isoler l’excédent de rentabilité annuel Résultat normatif – Rémunération normale des capitaux = Excédent de rentabilité. 4 – Capitaliser cet excédent On applique un multiple (généralement entre 3 et 6 ans) selon la durabilité des avantages concurrentiels de l’entreprise.
Exemple concret Une PME industrielle réalise un chiffre d’affaires de 6 M€ avec un EBITDA normalisé de 900 k€ et des capitaux propres de 2,2 M€. – Coût du capital retenu : 9 % – Rémunération normale des capitaux : 2 200 k€ × 9 % = 198 k€ – Excédent de rentabilité : 900 k€ – 198 k€ = 702 k€ – Capitalisation sur 4 ans (durée moyenne pour ce secteur) : 702 k€ × 4 = 2 808 k€
Comment augmenter le goodwill de votre PME ? Le goodwill n’est pas une donnée figée. Il peut être activement développé grâce à plusieurs leviers stratégiques : – Renforcer le positionnement et la différenciation sur le marché – Développer des revenus récurrents (contrats pluriannuels, abonnements, maintenance) – Protéger et valoriser les actifs immatériels (marque, data, processus, brevets) – Professionnaliser l’organisation et la gouvernance – Réduire le risque perçu par un repreneur ou un investisseur
Ces actions ont un impact direct sur la valeur de cession et sur la capacité de l’entreprise à attirer des fonds ou des partenaires.
Conclusion Comprendre et piloter son goodwill permet au dirigeant de PME de passer d’une vision comptable à une vision économique et stratégique de son entreprise. C’est un outil précieux pour piloter la performance, préparer une transmission sereine, négocier une cession au juste prix, ou structurer une levée de fonds. Chez Bazanne, nous pouvons accompagner les dirigeants dans l’analyse fine de leur goodwill et dans la mise en œuvre des leviers concrets pour le développer durablement. Vous souhaitez évaluer le goodwill réel de votre entreprise et identifier les actions à mener pour maximiser sa valeur ?
Contactez-nous pour un échange confidentiel. +33620867064 jean-marie.longin@bazanne.com Jean-Marie Longin Founder – Bazanne
